第五百五十六章 做销售不能太老实
回到南湖省城,几个年轻人的精神状态明显有了变化,整个人都变得轻松活跃起来。
正常情况来讲,初五之后机关单位就得开始工作了。为了不浪费更多时间,楚东升决定坐飞机返回。
“既然这样,都坐飞机,不用来回折腾了。”
闲置好久的大哥大终于派上用场,打电话问询机场,被告知下午只有去羊城的航班,楚东升两口子率先离开,剩余几人要在省城住一晚,等待明天上午的飞机。
晚上吃饭的时候,楚青山询问苏峥如何想到养猪这件事的,苏峥如实把那天的情况说了一遍。
“东升越来越有干部的样子了!”秦慕烟笑着夸赞。
秦淑芬虽然没有出声,但她脸上带着自豪神色,儿子成熟进步对她来讲就是好事。
“心系百姓是好事,我就怕他是一时头脑发热。”
知子莫若父,楚青山轻叹一声。
“不管是头脑发热,还是有感而发,最起码东升有了这个念头。”苏峥对楚东升抱有积极态度,“只要有了思想种子,早晚会萌芽成长的。”
这句话让楚青山露出笑容,点头道:“你说的对,怕就怕没有想法。”
话锋一转,楚青山又是问道:“你今年有什么计划目标吗?”
忽然转到自己身上,苏峥有些吃不准老丈人的态度,是想帮自己把关,还是对自己这几天的表现给予回馈?
“基本上都是按部就班的发展规划……”
说话的时候苏峥一直观察着老丈人的表情变化,见他没什么反应,又是说道:“要说新的尝试,今年准备在琼岛拿出一块地搞开发。”
提起琼岛,楚青山眼神有了变化。
再有两个月,琼岛划为经济特区就到三年了。
这期间,琼岛确实有不小的变化,全国最大的经济特区,不缺开发经验,不缺开发政策,却反响平平。
这里面存在很大的问题!
为此,出现了不同声音。
有人说琼岛发展方向有问题,也有人说琼岛管理者能力有问题,更有人质疑琼岛划为特区是否存在评估偏差的……
当然,这些情况不能告诉苏峥。
“领导对浦东开发有很高的期望,这次视察也给出正面的肯定和鼓励,从今年开始沪市必然会提速发展。”楚青山语速不快,语气却很笃定。
自己说琼岛,老丈人扯出沪市,这已经不是暗示了!
……
“方经理,早上好!”
“方经理,早!”
昨天第一天开工,基本上以打扫卫生为主,严格意义来算,今天才算是正式上班。方海军一一回应同事的问好,刚走到办公室门口就听到屋里传出声音,推门而入便瞧见手下采购员再接听电话,而且还是自己办公桌上的电话。
“这么早,谁打来的?”
如果是采购员主动打电话,肯定不会用自己办公桌的电话,不用猜就知道肯定是有人给自己打电话。
“嘉陵集团销售科打过来的。”
采购员捂着话筒回了一句,然后把话筒交给方海军。
方海军会心一笑接过话筒,“胡科长,我是方海军……嗯,我们今天才正式上班……好,我跟苏总请示确认一下,中午之前给你回话。”
放下电话,方海军直接来到齐国生的办公室。
“苏总电话打不通,给经销商的优惠方案确定不下来,嘉陵集团刚才打电话催促咱们打款出货。”
齐国生闻言直接拨打电话,过了一会儿无奈放下。犹豫片刻后跟方海军说道:“按时间算,今天差不多该回来了。要不你跟嘉陵厂沟通一下,让他们再等两天。”
摩托车利润大,相对应的进购成本也大,给经销商的优惠幅度如果太小,就会显得没有吸引力,很难实现销量翻番增长。
如果没有苏峥的点头,齐国生也不敢擅自做主通过方海军制定的优惠方案。
方海军面露难色,“年前开会的时候我就跟嘉陵厂说过,让他们优先给咱们备货。胡汉卿刚才在电话里说的很清楚,为了给咱们备货,其他经销商着急要货都没敢敞开供应。”
“他们这次给咱们准备了一千台,要是再往后拖延,其他经销商少不了闹意见,他们很被动。”
“不好做不代表不能沟通!”齐国生坚持自己的态度。
方海军犯难,想了想又是说道:“要不先让他们装船发货,反正运输也需要时间,货到之前苏总肯定能回来。这样的话两不耽误,只要苏总同意执行现在的优惠方案,到货第一时间就能分发出去。”
“你还明白我的意思!”
齐国生叹气摇头,“一千台摩托车,货款就得六七百万,开年就搞这么大笔的支出,你觉得不经过老板同意能行吗?当然,以咱们对苏总的了解,大概率是会同意的,但态度是不是要端正?”
方海军不说话了,好一会儿后起身回到自己办公室。
发了一会儿呆,方海军再次拿起话筒,很快电话接通。
“董经理,我方海军啊。我这边有件急事需要征求老板意见,你知道老板什么时候回来吗?”
联系不上老板,方海军只能找跟老板关系最近的人,“真的?我刚才还打了一遍,怎么就打不通呢……好,好,谢谢董经理。”
放下电话,方海军赶紧去找齐国生,“齐经理,我刚才跟董经理打电话,董经理说苏总坐上午的飞机,中午之前就能到。”
听他这么说,齐国生立刻换上笑容:“那就安心等着吧。”
……
“二哥,早上方海军给我打电话……”
接到苏峥的第一时间,董学文把方海军打电话的事情说了出来。
苏峥一听就知道方海军找自己为了什么事情,“那就先去商场。”
车子启动,苏峥突然想起一件事。
董学文年前结的婚,那时候丈母娘和老丈人都在沪市,再加上年底需要处理的事情比较多,就没回去参加董学文的婚礼!
得补偿一下!
来到商场,趁着董学文停车的功夫,苏峥跟秦慕烟交代了两句。秦慕烟点头记下,抱着苏秦朝着玩具区走。
“苏总,你可算回来了!”
方海军看到苏峥,赶紧把准备好的优惠方案拿出来。苏峥翻阅时,又把情况详细说了一遍。
“每台优惠一百块钱?”
苏峥放下优惠方案,皱眉看着方海军。
方海军被看得心里发毛,他不知道苏峥皱眉是嫌优惠的多,还是优惠幅度不够。硬着头皮回道:“按照三万台的销量计算,嘉陵厂总共能给咱们优惠375万,折合到每台摩托车是125块钱。”
苏峥听后摇头,又是问道:“你觉得这种优惠方案有吸引力吗?”
方海军干笑一声没敢接话。
“苏总,一台一百块钱也不算少了,如果一年能卖五百台,就能多赚五万……”齐国生本想替方海军缓解尴尬,看到苏峥投来的眼神,立刻闭嘴。
“问题不是优惠额度,而是优惠方式!”
伸手在优惠方案上点了点,苏峥看向方海军:“只要进货就给便宜一百块钱,卖一百台跟卖五百台享受的优惠一样,经销商能有动力卖更多吗?你想想嘉陵是怎么给咱们优惠的,再看看你自己做的优惠方案,知道问题在哪吗?”
方海军快速在心里作比较,很快就发现两种不同优惠方式的差距,暗骂自己太老实了!
一心想着给经销商简单明了的优惠,却忽略了人性。
“阶梯增加优惠额度,第一阶段的任务可以低一些,让所有经销商都能轻松完成,目的是让经销商看到咱们的诚意。”
苏峥主动给方海军提供思路,“第二阶段的任务量不能低,但也不要太高,要保证所有经销商稍微努力就能拿到优惠,这是给咱们保证销量的根本所在。”
方海军赶紧拿出纸和笔,记下重点。
齐国生紧紧盯着苏峥,多长时间没听苏峥具体讨论生意技巧了。
“第三阶段才是最关键的,优惠额度要有足够的吸引力,任务量方面也得拔高,但具体任务量得适度。要让经销商感觉到一定的难度,还得让他们有种努努力,就有可能完成任务的感觉。”
说到这里,苏峥嘴角上扬,“这个时候,你就得充分发挥主观能动性,给经销商足够多的鼓励。不但要让他们有干劲,还得给他们提供完成任务的思路,只有这样他们才敢朝着第三阶段的任务量冲击。”
“打个比方说,经销商现在一年只能卖出去六百台摩托车,你给他定一年销售一千台的任务会不会吓到他们,甚至有可能直接放弃第三阶段的优惠。”
方海军点头,等待下文。
“单凭他们自己努力,完成一千台的难度不是一般的大,可若是加上库存呢?”
“库存四百台得占用多少资金啊!”齐国生冷不丁插话。
苏峥轻笑一声,“若是有人帮他们分担库存压力呢?咱们现在的经销商是以市级为单位,哪个市没有几个县城?县城难道不需要摩托车?”
“他们,包括咱们之前都是等着顾客上门,根本不考虑县城和农村顾客去市区买摩托车有多不方便。如果他们在县城开发代理销售点,销量会不会增加?每个代理销售点难道不需要储备几辆,甚至十几辆摩托车?”
“以此类推,销售点越多,分散出去的库存数量就越大,对市级经销商来讲,这不就是无形之中增加的销量吗?”
方海军和齐国生对视一眼,不约而同露出笑容。
“表面来看,开发代理销售点会降低自己的利润,可若是销量提升上来,把自己做不到的生意拿下来,利润不就增长了嘛!”
不知道想到了什么,苏峥笑出了声,“老话说,晓之以情动之以理。到咱们这里可以稍微变通一下,换成晓之以情动之以利!”
“跟经销商沟通的时候,要学会用利润诱导他们。我不仅给你提供利润,并且提供销售思路,你要是再不努力是不是有点说不过去?如果真遇到这种扶不起来的经销商,那就抓紧时间考虑换人吧!”
听到这里,屋内三人同时发笑。
“叮铃铃……”
隔壁传来电话铃声,很快就有采购员跑过来,“方经理,嘉陵又打电话了。”
方海军看向苏峥,苏峥随意摆手:“去吧,让他们抓紧时间发货。”
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正常情况来讲,初五之后机关单位就得开始工作了。为了不浪费更多时间,楚东升决定坐飞机返回。
“既然这样,都坐飞机,不用来回折腾了。”
闲置好久的大哥大终于派上用场,打电话问询机场,被告知下午只有去羊城的航班,楚东升两口子率先离开,剩余几人要在省城住一晚,等待明天上午的飞机。
晚上吃饭的时候,楚青山询问苏峥如何想到养猪这件事的,苏峥如实把那天的情况说了一遍。
“东升越来越有干部的样子了!”秦慕烟笑着夸赞。
秦淑芬虽然没有出声,但她脸上带着自豪神色,儿子成熟进步对她来讲就是好事。
“心系百姓是好事,我就怕他是一时头脑发热。”
知子莫若父,楚青山轻叹一声。
“不管是头脑发热,还是有感而发,最起码东升有了这个念头。”苏峥对楚东升抱有积极态度,“只要有了思想种子,早晚会萌芽成长的。”
这句话让楚青山露出笑容,点头道:“你说的对,怕就怕没有想法。”
话锋一转,楚青山又是问道:“你今年有什么计划目标吗?”
忽然转到自己身上,苏峥有些吃不准老丈人的态度,是想帮自己把关,还是对自己这几天的表现给予回馈?
“基本上都是按部就班的发展规划……”
说话的时候苏峥一直观察着老丈人的表情变化,见他没什么反应,又是说道:“要说新的尝试,今年准备在琼岛拿出一块地搞开发。”
提起琼岛,楚青山眼神有了变化。
再有两个月,琼岛划为经济特区就到三年了。
这期间,琼岛确实有不小的变化,全国最大的经济特区,不缺开发经验,不缺开发政策,却反响平平。
这里面存在很大的问题!
为此,出现了不同声音。
有人说琼岛发展方向有问题,也有人说琼岛管理者能力有问题,更有人质疑琼岛划为特区是否存在评估偏差的……
当然,这些情况不能告诉苏峥。
“领导对浦东开发有很高的期望,这次视察也给出正面的肯定和鼓励,从今年开始沪市必然会提速发展。”楚青山语速不快,语气却很笃定。
自己说琼岛,老丈人扯出沪市,这已经不是暗示了!
……
“方经理,早上好!”
“方经理,早!”
昨天第一天开工,基本上以打扫卫生为主,严格意义来算,今天才算是正式上班。方海军一一回应同事的问好,刚走到办公室门口就听到屋里传出声音,推门而入便瞧见手下采购员再接听电话,而且还是自己办公桌上的电话。
“这么早,谁打来的?”
如果是采购员主动打电话,肯定不会用自己办公桌的电话,不用猜就知道肯定是有人给自己打电话。
“嘉陵集团销售科打过来的。”
采购员捂着话筒回了一句,然后把话筒交给方海军。
方海军会心一笑接过话筒,“胡科长,我是方海军……嗯,我们今天才正式上班……好,我跟苏总请示确认一下,中午之前给你回话。”
放下电话,方海军直接来到齐国生的办公室。
“苏总电话打不通,给经销商的优惠方案确定不下来,嘉陵集团刚才打电话催促咱们打款出货。”
齐国生闻言直接拨打电话,过了一会儿无奈放下。犹豫片刻后跟方海军说道:“按时间算,今天差不多该回来了。要不你跟嘉陵厂沟通一下,让他们再等两天。”
摩托车利润大,相对应的进购成本也大,给经销商的优惠幅度如果太小,就会显得没有吸引力,很难实现销量翻番增长。
如果没有苏峥的点头,齐国生也不敢擅自做主通过方海军制定的优惠方案。
方海军面露难色,“年前开会的时候我就跟嘉陵厂说过,让他们优先给咱们备货。胡汉卿刚才在电话里说的很清楚,为了给咱们备货,其他经销商着急要货都没敢敞开供应。”
“他们这次给咱们准备了一千台,要是再往后拖延,其他经销商少不了闹意见,他们很被动。”
“不好做不代表不能沟通!”齐国生坚持自己的态度。
方海军犯难,想了想又是说道:“要不先让他们装船发货,反正运输也需要时间,货到之前苏总肯定能回来。这样的话两不耽误,只要苏总同意执行现在的优惠方案,到货第一时间就能分发出去。”
“你还明白我的意思!”
齐国生叹气摇头,“一千台摩托车,货款就得六七百万,开年就搞这么大笔的支出,你觉得不经过老板同意能行吗?当然,以咱们对苏总的了解,大概率是会同意的,但态度是不是要端正?”
方海军不说话了,好一会儿后起身回到自己办公室。
发了一会儿呆,方海军再次拿起话筒,很快电话接通。
“董经理,我方海军啊。我这边有件急事需要征求老板意见,你知道老板什么时候回来吗?”
联系不上老板,方海军只能找跟老板关系最近的人,“真的?我刚才还打了一遍,怎么就打不通呢……好,好,谢谢董经理。”
放下电话,方海军赶紧去找齐国生,“齐经理,我刚才跟董经理打电话,董经理说苏总坐上午的飞机,中午之前就能到。”
听他这么说,齐国生立刻换上笑容:“那就安心等着吧。”
……
“二哥,早上方海军给我打电话……”
接到苏峥的第一时间,董学文把方海军打电话的事情说了出来。
苏峥一听就知道方海军找自己为了什么事情,“那就先去商场。”
车子启动,苏峥突然想起一件事。
董学文年前结的婚,那时候丈母娘和老丈人都在沪市,再加上年底需要处理的事情比较多,就没回去参加董学文的婚礼!
得补偿一下!
来到商场,趁着董学文停车的功夫,苏峥跟秦慕烟交代了两句。秦慕烟点头记下,抱着苏秦朝着玩具区走。
“苏总,你可算回来了!”
方海军看到苏峥,赶紧把准备好的优惠方案拿出来。苏峥翻阅时,又把情况详细说了一遍。
“每台优惠一百块钱?”
苏峥放下优惠方案,皱眉看着方海军。
方海军被看得心里发毛,他不知道苏峥皱眉是嫌优惠的多,还是优惠幅度不够。硬着头皮回道:“按照三万台的销量计算,嘉陵厂总共能给咱们优惠375万,折合到每台摩托车是125块钱。”
苏峥听后摇头,又是问道:“你觉得这种优惠方案有吸引力吗?”
方海军干笑一声没敢接话。
“苏总,一台一百块钱也不算少了,如果一年能卖五百台,就能多赚五万……”齐国生本想替方海军缓解尴尬,看到苏峥投来的眼神,立刻闭嘴。
“问题不是优惠额度,而是优惠方式!”
伸手在优惠方案上点了点,苏峥看向方海军:“只要进货就给便宜一百块钱,卖一百台跟卖五百台享受的优惠一样,经销商能有动力卖更多吗?你想想嘉陵是怎么给咱们优惠的,再看看你自己做的优惠方案,知道问题在哪吗?”
方海军快速在心里作比较,很快就发现两种不同优惠方式的差距,暗骂自己太老实了!
一心想着给经销商简单明了的优惠,却忽略了人性。
“阶梯增加优惠额度,第一阶段的任务可以低一些,让所有经销商都能轻松完成,目的是让经销商看到咱们的诚意。”
苏峥主动给方海军提供思路,“第二阶段的任务量不能低,但也不要太高,要保证所有经销商稍微努力就能拿到优惠,这是给咱们保证销量的根本所在。”
方海军赶紧拿出纸和笔,记下重点。
齐国生紧紧盯着苏峥,多长时间没听苏峥具体讨论生意技巧了。
“第三阶段才是最关键的,优惠额度要有足够的吸引力,任务量方面也得拔高,但具体任务量得适度。要让经销商感觉到一定的难度,还得让他们有种努努力,就有可能完成任务的感觉。”
说到这里,苏峥嘴角上扬,“这个时候,你就得充分发挥主观能动性,给经销商足够多的鼓励。不但要让他们有干劲,还得给他们提供完成任务的思路,只有这样他们才敢朝着第三阶段的任务量冲击。”
“打个比方说,经销商现在一年只能卖出去六百台摩托车,你给他定一年销售一千台的任务会不会吓到他们,甚至有可能直接放弃第三阶段的优惠。”
方海军点头,等待下文。
“单凭他们自己努力,完成一千台的难度不是一般的大,可若是加上库存呢?”
“库存四百台得占用多少资金啊!”齐国生冷不丁插话。
苏峥轻笑一声,“若是有人帮他们分担库存压力呢?咱们现在的经销商是以市级为单位,哪个市没有几个县城?县城难道不需要摩托车?”
“他们,包括咱们之前都是等着顾客上门,根本不考虑县城和农村顾客去市区买摩托车有多不方便。如果他们在县城开发代理销售点,销量会不会增加?每个代理销售点难道不需要储备几辆,甚至十几辆摩托车?”
“以此类推,销售点越多,分散出去的库存数量就越大,对市级经销商来讲,这不就是无形之中增加的销量吗?”
方海军和齐国生对视一眼,不约而同露出笑容。
“表面来看,开发代理销售点会降低自己的利润,可若是销量提升上来,把自己做不到的生意拿下来,利润不就增长了嘛!”
不知道想到了什么,苏峥笑出了声,“老话说,晓之以情动之以理。到咱们这里可以稍微变通一下,换成晓之以情动之以利!”
“跟经销商沟通的时候,要学会用利润诱导他们。我不仅给你提供利润,并且提供销售思路,你要是再不努力是不是有点说不过去?如果真遇到这种扶不起来的经销商,那就抓紧时间考虑换人吧!”
听到这里,屋内三人同时发笑。
“叮铃铃……”
隔壁传来电话铃声,很快就有采购员跑过来,“方经理,嘉陵又打电话了。”
方海军看向苏峥,苏峥随意摆手:“去吧,让他们抓紧时间发货。”
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